Veja agora as formas que podem ajudá-lo a melhorar sua comunicação

Em nosso dia-a-dia de trabalho, bem como na nossa vida pessoal, estamos constantemente tentando convencer as pessoas a respeito de algo. Seja qual for o cargo ou função em que atuamos temos o objetivo e, na maioria das vezes, a obrigação de “fazer acontecer” e quando esse “fazer” não depende apenas de nós, mas também dos nossos colaboradores, nossa habilidade de persuasão e de convencimento tem de ser bem exercida.

Sem nos determos em teorias, vamos de uma maneira bem simples descrever algumas formas de convencimento e persuasão. Antes, contudo, cumpre estabelecer a diferença entre convencer e persuadir.

Quando convencemos levamos outro a “fazer acontecer” porque ele está acreditando e aceitando conscientemente os argumentos apresentados. O convencimento pressupõe a adesão e o comprometimento com o “fazer”.

Já na persuasão, o sujeito a ser manipulado “faz acontecer”, entretanto sem crer. Há na persuasão um caráter de coação e de indução provocada. Não há adesão e muito menos comprometimento. O outro faz porque se sente ameaçado e não porque acredita e aceita.

Convencemos ou persuadimos por meio da comunicação e do contexto – palavras, gestos e ambiente. Usamos de todas as nossas estratégias de comunicação, ou como popularmente chamamos – lábia, para realizar. A comunicação ocorre entre as pessoas em uma estrutura que está composta de locutor, interlocutor, mensagem, código, meio e contexto. O locutor exerce o papel daquele que deseja convencer ou persuadir e o interlocutor; daquele que tem de ser convencido ou persuadido.

ESTRUTURA DA COMUNICAÇÃO

Segundo alguns estudos existem quatro modos para convencermos ou persuadirmos o outro: a tentação, a sedução, a provocação e a intimidação.

● tentação – nesta relação o locutor oferece um objeto de valor positivo ao interlocutor. Ele aguça a sua ambição para conseguir atingir aos objetivos. Exemplo: a mãe oferece um doce ao filho para ele se alimentar bem. Ou em uma empresa, são oferecidos bônus nos salário para quem obtiver o melhor desempenho ou atingir a meta.

● intimidação – neste caso, ao contrário da tentação, o objeto oferecido tem de valor negativo para o interlocutor. Usa-se o medo para conseguir o que se deseja. Fazem-se ameaças. Exemplo: a mãe ameaça bater no filho se ele não comer tudo. Ou na empresa, o líder levanta a possibilidade de demitir aquele que não cumprir com as metas estabelecidas.

● a sedução – nesta modalidade o locutor “mexe” com o ego, com a auto-estima do interlocutor. É atribuído a este um juízo de valor positivo. Sua moral é “levantada”. Por exemplo: a mãe diz para o filho o quanto ele é mocinho, grande e inteligente e por isso será capaz de comer tudo sozinho. Em uma empresa, por exemplo, o líder aponta todas as qualidades da equipe, exalta a importância do trabalho do grupo, destaca atributos individuais dos colaboradores que beneficiam a empresa. Por orgulho e por estar com a auto-estima alta o colaborador “faz acontecer”.

● provocação – neste caso ocorre o oposto da sedução. Aqui é atribuído um juízo de valor negativo ao interlocutor. A sua auto-estima é “derrubada” com o objetivo de provocá-lo. Essa estratégia “mexe” com o ego e com o orgulho do outro. Exemplo: quando a mãe compara o filho mais novo com o mais velho, levantando suas qualidades, é como se ela estivesse afirmando que o irmão mais novo tem as qualidades que estão faltando no mais velho. Em uma empresa a provocação ocorre quando um líder coloca em dúvida o desempenho de algum colaborador.

ara finalizar salientamos que treinar essas habilidades não é tão simples. O locutor necessita de muita sensibilidade e observação para usá-las. Ele precisa ter bem claro qual é o seu objetivo e perceber qual a melhor estratégia de convencimento ou persuasão, pois às vezes provocar alguém de tem baixa auto-estima é deixá-lo pior e ai o objetivo desejado não será alcançado. Ou se o objetivo do locutor for convencer a todos de algo, jamais ele poderá utilizar a intimidação, pois com a intimidação podemos persuadir, mas nunca convencer.